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[产品库]主题: 投融资中的股权定价及谈判要点 ...   发布者:北京财智东方信息技术有限公司 郑艳娇
02/24/2020
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投融资中的股权定价及谈判要点

投融资中的股权定价及谈判要点

投融资中股权是如何定价的

• 回想股权定价的几类场景

 老板定价:企业的愿景、蓝图

 财务人员定价:会想老板讲的条件现在哪个具备,哪个不具备等问题

 投资人员定价:和老板不同,也不像财务人员的紧张;市场上类似企业对比进行估值,企业未来的情况等

 股权定价与企业现有资源有关,与不同投资人也有关

股权定价的常见基本方法

 重置成本法:资产评估、破产清算

 未来自由现金流量折现法(DCF法):对未来的预测(未来的现金流量,折现到现在)

 市盈率法(P/E):市值和收益之间的比率

 市销率法(P/S):企业估值与销售额之间的比值

 市净率法(P/B):账面价值的倍数

 用户规模估值法(P/U,ARPU):用户转换成业务上的关系,产生收益

 分部估值法:不同的业务板块,每一个板块都当做一个独立的进行估值,之后再合并

 ……

定价方法的本源

 不同的倍数是怎么定出来的?为什么会有不同的倍数?

 DCF方法:

1、 公式模型:P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延续到无限期)

2、 怎么提高CF(估值):现金流量、年限、用户增长、经营风险

3、 怎么降低r

4、 怎么延长n

 延伸:与市盈率(P/E)方法的关系

过滤噪音,回归本源

投资人投的到底是啥?

 投人、投的是团队?

 投的是行业,必须是风口?百亿千亿行业?

 投的是行业领先企业,只投行业前三?

 投的是规范的企业,不规范不投?

 ……

《史记-货殖列传》(司马迁,第129章)

 “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。”(投资人有利可图)

谈判要点-了解大局,知己知彼

把握问题的实质:风险与收益的打包销售

 股权融资:较为长期的成长风险与收益权、部分决策权打包销售

 债权融资:阶段性的风险销售(收益与控制权让渡不显著)

支付的对价

 资金成本:自身收益及现金流(现金分红的话)的一部分

 部分经营控制权:股权融资尤为显著

对方的收益

 资金收益

 行业信息与行业参与度:相互的,如果对方是专业的资金

 投资战略布局

谈判要点-沟通要点

一般价值:对所有投资人都成立

 行业的空间:了解自己在哪,要到哪里去,路上会有啥障碍

 企业的关键成功要素

 企业已有的成就:市场、技术、财务;对前两项构筑蓝图的验证,如果已经有的话,如果没有,那就只能展示前两项及后一项

 后续企业的经营策略及行动部署

 风险管理:上限可争取,下限有保证

特殊价值:对特殊投资人成立(启发:找什么样的投资人)

 对方的利益

 对方痛点的解决:如果幸运遇上对方有痛点的话,但不放在首位,否则显得锋芒毕露,容易引起对方抵触,先示弱、含蓄一点,符合资方通常比较强势的正常逻辑

谈判要点-沟通策略

牢牢把握本质:一种销售行为,是一种交换,创造共赢、双赢

 卖的是产品?功能?解决问题的价值(客观的价值、主观的价值)

 买的是感觉(被满足的感觉)

自身核心利益(重点目标)导向:

 提高估值?

 融到资金?/融资速度?

 引入心仪合作伙伴?/增信?

 顾问式销售思维

 先听后说

 至好从问问题开始

 介绍有逻辑

 实话实说,找准角度、适当润饰

 协调定价分歧与矛盾

谈判要点:问问题

从问开始:对方的痛点、利益点

 投资布局意图

 成功案例

 估值方法选择?

 估值依据?

 估值水平?

 ……

 掌握对方的底限和预期

问题:不同股权结构下的股权定价会是一样的吗?(增资、存量转让均可)

沟通、沟通、再沟通

 与老板沟通、与投资人的沟通,底线在哪,估值范围的定位

 估值谈判,忌讳演变成长久的博弈

 孙子兵法-上兵伐谋

 谋攻篇

1、 是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

2、 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

3、 攻城之法,为不得已。修橹辕辊,具器械,三月而后成,距瘭,又三月而后已;将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也。

4、 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。

谈判要点:协调定价分歧与矛盾

 估值调整机制也叫对赌协议:收购方(包括投资方)与出让方(包括融资方)在达成并购(或者融资)协议时,对于未来不确定的情况进行一种约定。如果约定的条件出现,融资方可以行使一种权利;如果约定的条件不出现,投资方则行使一种权利。

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最后更新: 2020-02-24 14:50:03
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